Thiết lập quy trình bán hàng

Nội dung

1. Quy trình bán hàng là gì?

Quy trình bán hàng là trình tự các hoạt động bán hàng mà nhân viên kinh doanh phải thực hiện đối với khách hàng tiềm năng để biến họ thành khách hàng chính thức. Một quy trình bán hàng tốt sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu các thông tin khách hàng và tăng trưởng doanh thu ổn định.

Mỗi nhân viên kinh doanh trong doanh nghiệp khi thực hiện hoạt động bán hàng đều trải qua những quy trình bán hàng khác nhau. Tuy nhiên, hầu hết doanh nghiệp đều trải qua quy trình 5 bước cơ bản:

Chuẩn bị tạo cơ hội
Tiếp cận và tìm hiểu
Demo và đánh giá
Báo giá và thương lượng
Chốt hợp đồng và bàn giao

Mỗi giai đoạn trong quy trình bán hàng là từng bước mục tiêu của doanh nghiệp hướng đến để biến khách hàng cơ hội trở thành khách hàng chính thức. Mỗi giai đoạn đó đều tương ứng với công việc của nhân viên kinh doanh phải làm để bán được sản phẩm, và cũng tương ứng với quá trình quyết định mua hàng của khách hàng.

Quá trình mua hàng của Khách hàng	Công việc của Nhân viên kinh doanh	Mục tiêu của doanh nghiệp (Phễu bán hàng)
Nhận thức: Người mua xác định nhu cầu mua hàng	Chuẩn bị tạo cơ hội: Tìm kiếm thông tin khách hàng từ các nguồn khác nhau (Internet, hội thảo,…)	Chất lượng danh sách khách hàng
Tìm hiểu: Tìm kiếm thông tin về sản phẩm thông qua các nguồn (Internet, bạn bè,…)	Tiếp cận và tìm hiểu: – Giới thiệu về công ty – Đặt câu hỏi tìm hiểu khách hàng – Đặt lịch demo, lịch hẹn, cuộc gọi	Hiểu khách hàng
Giới thiệu: Người dùng được tư vấn, giới thiệu và đưa ra cảm nhận về mức độ phù hợp của sản phẩm với nhu cầu của mình	Demo và đánh giá: – Chuẩn bị và tiến hành demo – Tư vấn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng	Khách hàng thấy sản phẩm phù hợp
Đánh giá: Xem xét, đánh giá sản phẩm và báo giá của doanh nghiệp	Báo giá và thương lượng: – Gửi báo giá cho khách hàng – Thương lượng, đàm phán – Thống nhất về thời gian thanh toán, triển khai	Khách hàng đồng ý mua hàng
Quyết định: Đưa ra quyết định mua sản phẩm	Chốt hợp đồng và bàn giao: – Thu tiền – Bàn giao sản phẩm và hóa đơn	Thu tiền và bàn giao

Doanh nghiệp cần phải có quy trình bán hàng. Bởi vì, Quy trình bán hàng:

Giúp người bán tiếp cận với người mua hàng theo trình tự bài bản, chuyên nghiệp
Giúp doanh nghiệp dự báo được doanh số trong tương lai dựa trên các cơ hội mà nhân viên đang chăm sóc
Giúp quản lý, lãnh đạo doanh nghiệp dễ dàng kiểm soát, đánh giá được hoạt động và hiệu quả làm việc của bộ phận bán hàng
Khi đã có quy trình bán hàng, công việc bán hàng và quản lý sẽ trở nên dễ dàng, hiệu quả hơn

Doanh nghiệp xây dựng được quy trình bán hàng sẽ tạo ra những hiệu quả thiết thực trong kinh doanh và quản lý. Tuy nhiên, tùy thuộc vào từng lĩnh vực, sản phẩm và đối tượng khách hàng mà mỗi doanh nghiệp sẽ xây dựng quy trình bán hàng phù hợp với doanh nghiệp mình.

Ví dụ: Quy trình bán hàng của công ty văn phòng phẩm phải khác với quy trình bán hàng của công ty bất động sản.

2. Thiết lập quy trình bán hàng

Để thiết lập quy trình bán hàng, các bước cần tạo như sau:

Bước 1: Thêm mới Quy trình bán hàng

Mỗi Quy trình bán hàng được gán với một bố cục của phân hệ Cơ hội. Để thêm mới Quy trình bán hàng, người dùng phải tạo mới bố cục. Chi tiết tại đây.

Quy trình bán hàng của bố cục được tạo mới là Quy trình bán hàng của mẫu bố cục được chọn nhân bản.

Bước 2: Thiết lập Quy trình bán hàng

Trên giao diện AMIS CRM, nhấn vào biểu tượng để hiển thị Thiết lập. Người dùng thực hiện theo 1 trong 2 cách:

Cách 1: Vào Tùy chỉnh\Quy trình bán hàng.

Cách 2: Vào Tùy chỉnh\Phân hệ và trường.

Ở phân hệ Cơ hội, nhấn biểu tượng và chọn Quy trình bán hàng.

Trên giao diện cài đặt Quy trình bán hàng, nhấn vào thanh chứa bố cục để chọn bố cục được gán với Quy trình bán hàng muốn thiết lập.

Tại cài đặt Quy trình bán hàng, người dùng thiết lập các giai đoạn khác nhau của quy trình bán hàng phù hợp với doanh nghiệp.

2.1. Thay đổi chi tiết giai đoạn

Nhấn chuột vào khung chi tiết để thay đổi Tên giai đoạn, Tỷ lệ thành công, Loại dự báo, Phân loại dự báo

Thông tin về tỷ lệ thành công, loại dự báo, phân loại dự báo là những thông tin quan trọng mà phần mềm AMIS CRM 2.0 đang đáp ứng để hỗ trợ ban quản lý, lãnh đạo doanh nghiệp và nhân viên kinh doanh.

Giúp cấp quản lý dễ dàng nắm được mức độ thành công của từng giai đoạn bán hàng, từ đó đưa ra được đánh giá tổng quan về tình hình kinh doanh của doanh nghiệp
Giúp cấp quản lý kiểm soát được tình hình thực hiện doanh số so với mục tiêu được giao cho các đơn vị, cá nhân
Giúp nhân viên kinh doanh nhanh chóng nắm bắt được tình hình thực hiện doanh số của bản thân, từ đó đưa ra các đề xuất hỗ trợ tới các cấp quản lý giúp công việc đạt hiệu quả tốt hơn

Từ những thông tin về cơ hội trong quy trình bán hàng, doanh nghiệp có thể đưa ra những chiến dịch kinh doanh phù hợp để tối ưu hóa cơ hội.

Nhấn Lưu

2.2. Thêm/xóa/sắp xếp vị trí giai đoạn trong danh sách hiển thị

Di chuột đến giai đoạn để hiển thị ra các biểu tượng tương ứng
- Thêm giai đoạn: Nhấn biểu tượng
- Xóa giai đoạn: Nhấn biểu tượng
- Sắp xếp giai đoạn: Nhấn biểu tượng , sau đó kéo đến vị trí mong muốn