1. Mục đích của báo cáo
Báo cáo cung cấp số liệu thống kê về tỷ lệ cơ hội bị mất qua các giai đoạn bán hàng theo quy trình bán hàng. Từ đó quản lý, ban lãnh đạo đánh giá được giai đoạn nào trong quy trình bán hàng đang gặp vấn đề để đưa ra các biện pháp cải thiện, nâng cao hiệu quả bán hàng.
2. Thao tác với báo cáo
Để xem báo cáo này, anh/chị thực hiện theo 2 bước như sau:
Bước 1: Đăng nhập vào AMIS CRM, vào phân hệ Báo cáo\Tất cả báo cáo\Phân tích tình hình chuyển giai đoạn cơ hội
Bước 2: Chọn tham số báo cáo theo đơn vị, nhân viên, thời gian, loại hàng hóa, loại cơ hội,… cần xem, nhấn Áp dụng
Giao diện báo cáo gồm báo cáo dạng bảng và báo cáo dạng biểu đồ hình phễu. Các thành phần của biểu đồ tương ứng với số liệu trong bảng báo cáo.
Cách thức lấy số liệu các chỉ tiêu trên báo cáo:
- Giai đoạn: Hiển thị các giai đoạn của Cơ hội được thiết lập theo Quy trình bán hàng trừ giai đoạn có loại dự báo Kết thúc thất bại. Xem thiết lập Quy trình bán hàng tại đây.
- Số lượng: thể hiện số lượng cơ hội đang ở giai đoạn của dòng hoặc đã qua giai đoạn đó.
∎ Ví dụ: Quy trình bán hàng có giai đoạn từ Cơ hội xuất hiện -> Tiếp cận -> Báo giá, nếu 1 cơ hội tạo mới chọn luôn giai đoạn là Báo giá thì được hiểu là Cơ hội đã trải qua 3 giai đoạn Cơ hội xuất hiện, Tiếp cận, Báo giá. Nếu 1 cơ hội từ giai đoạn Tiếp cận bị chuyển thành Thất bại thì được hiểu Cơ hội chỉ trải qua 2 giai đoạn Cơ hội xuất hiện, Tiếp cận là kết thúc.
∎Cách tính: Số lượng = Số lượng cơ hội của giai đoạn liền dưới + Số lượng cơ hội thỏa mãn điều kiện:
– Đơn vị thực hiện là Đơn vị tương ứng
– Nếu trong tham số chọn Nhân viên cụ thể: Người thực hiện là Nhân viên tương ứng
– Lịch sử giai đoạn gần nhất là Giai đoạn tương ứng của dòng (Nếu lịch sử giai đoạn gần nhất là Giai đoạn có loại dự báo Kết thúc thất bại thì lịch sử giai đoạn tiếp theo là Giai đoạn tương ứng của dòng)
– Ngày tạo hoặc Ngày kỳ vọng/kết thúc trong khoảng thời gian tham số
– Địa bàn (Quốc gia, Tỉnh/Thành phố, Quận/Huyện, Phường Xã), Loại hàng hóa, Loại cơ hội, Chiến dịch, Quy trình bán hàng được chọn trong tham số
- Tỷ lệ số lượng = Số lượng của giai đoạn này * 100/Số lượng của giai đoạn liền trên (%)
- Giá trị: thể hiện tổng giá trị cơ hội đang ở giai đoạn của dòng hoặc đã qua giai đoạn đó. Cách tính Giá trị = Giá trị của giai đoạn liền dưới + Giá trị các cơ hội thỏa mãn điều kiện:
- Đơn vị thực hiện là Đơn vị tương ứng
- Nếu trong tham số chọn Nhân viên cụ thể: Người thực hiện là Nhân viên tương ứng
- Lịch sử giai đoạn gần nhất là Giai đoạn tương ứng của dòng (Nếu lịch sử giai đoạn gần nhất là Giai đoạn có loại dự báo Kết thúc thất bại thì lịch sử giai đoạn tiếp theo là Giai đoạn tương ứng của dòng)
- Ngày tạo hoặc Ngày kỳ vọng/kết thúc trong khoảng thời gian tham số
- Địa bàn (Quốc gia, Tỉnh/Thành phố, Quận/Huyện, Phường Xã), Loại hàng hóa, Loại cơ hội, Chiến dịch, Quy trình bán hàng, Phân tích theo ngày được chọn trong tham số
- Tỷ lệ giá trị = Giá trị của giai đoạn này * 100 / Giá trị của giai đoạn liền trên (%)
3. Ví dụ
Quy trình bán hàng của doanh nghiệp trải qua các giai đoạn từ Cơ hội xuất hiện -> Báo giá -> Thương lượng -> Kết thúc thắng/Kết thúc thua.
Phòng kinh doanh A trong tháng gồm 7 cơ hội:
- Cơ hội 1: Số tiền: 1.000.000 – Lịch sử giai đoạn trải qua: Cơ hội xuất hiện, Thương lượng, Kết thúc thua.
- Cơ hội 2: Số tiền: 2.000.000 – Lịch sử giai đoạn trải qua: Cơ hội xuất hiện.
- Cơ hội 3: Số tiền: 3.000.000 – Lịch sử giai đoạn trải qua: Thương lượng, Kết thúc thắng.
- Cơ hội 4: Số tiền: 4.000.000 – Lịch sử giai đoạn trải qua: Báo giá, Thương lượng, Kết thúc thắng.
- Cơ hội 5: Số tiền: 5.000.000 – Lịch sử giai đoạn trải qua: Cơ hội xuất hiện, Báo giá.
- Cơ hội 6: Số tiền: 6.000.000 – Lịch sử giai đoạn trải qua: Báo giá, Thương lượng.
- Cơ hội 7: Số tiền: 7.000.000 – Lịch sử giai đoạn trải qua: Thương lượng.
Cách tính số liệu: Tính từ dưới phễu lên (Từ kết thúc thắng -> Cơ hội xuất hiện)
Báo cáo hiển thị bảng số liệu như sau:
| Giai đoạn | Số lượng | Tỷ lệ số lượng | Giá trị | Tỷ lệ giá trị |
| Cơ hội xuất hiện | 7 | _ | 28.000.000 | _ |
| Báo giá | 6 | 85,71% | 26.000.000 | 92,86% |
| Thương lượng | 5 | 83,33% | 21.000.000 | 80,77% |
| Kết thúc thắng | 2 | 40,00% | 7.000.000 | 33,33% |